正確な現状把握から、
最適な営業戦略の策定と共有
まずは、社長様或いは営業部門責任者の方にヒアリングを行います。
ヒアリングから正確に「現状把握」をして、いろいろな「営業課題」を抽出します。そして、多くの課題から重要で早急な課題を上げ、その「解決方法」を探り出します。
その上で、貴社のリソースから最適な営業手法を抽出し「営業戦略」を策定し、目標を社員の皆様に共有していただきます。
関西の中小企業向け営業コンサルティング
072-664-1133
平日10:00-17:00正確な現状把握から、
最適な営業戦略の策定と共有
まずは、社長様或いは営業部門責任者の方にヒアリングを行います。
ヒアリングから正確に「現状把握」をして、いろいろな「営業課題」を抽出します。そして、多くの課題から重要で早急な課題を上げ、その「解決方法」を探り出します。
その上で、貴社のリソースから最適な営業手法を抽出し「営業戦略」を策定し、目標を社員の皆様に共有していただきます。
実践に発揮できる形での指導
ハイフィールドでは、ご要望により競合他社や自社商材の強みと弱み・営業メンバーの能力を客観的に評価し、営業ツール(チラシ・パンフレット・販促用WEBページ・提案書等)を整理をして、営業スキル・営業トーク・客先でのプレゼンテーションの指導など、すぐに実践に発揮できる形で指導を行うことが可能です。
課題と解決方法を的確に捉える
ロジカル・シンキング
複雑に絡み合った営業課題を解決するには多くの困難を要します。
課題を解決するのに一般的に「フレームワーク」という手法が多く用いられます。課題解決のフレームは数多くありますが、基本的な一例をお示しします。
ここでは営業方針、営業戦略、そして実際の営業活動をひも解いて課題を整理します。
ハイフィールドでは、ロジカル(論理的)な手法により、貴社の営業課題を正確にあぶり出し、その解決方法を貴社と一緒に探り出します。
せっかく販路拡大の営業戦略や営業フローが出来あがっても、それが確実に実行されていないと「絵に書いた餅」になってしまいます。
そのためにも、日々の営業活動がそれに沿って実行されているかをマネジメントすることが重要です。
多くのコンサルタント会社では「改善提案」が主流で、それが現場で実行されているかどうかのマネジメントがされていないのが多く見受けられます。それではせっかく費やした時間と金が無駄になってしまいます。
ハイフィールドでは、営業フローの徹底化へのご要望があれば、営業社員と同行して現場でのOn The Job Training(OJT)、事前の提案書チェックやロールプレイ、事後の振り返りなどの実践指導で営業社員のスキル向上も行えます。
この営業戦略の策定(Plan・計画)から営業活動の実行(Do・実施)と振り返り(Check・評価)、そして、再実行(Act・改善)を繰り返していくというPDCAサイクルを廻す「一気通貫サポート」が私どもの最大の特徴です。
社員一人一人に「考える力」を体得させる
双方向のトレーニング
「経験知」に基づいた営業スキルだけでは壁にぶち当たり伸び悩んでいる営業社員が多く見受けられます。
もちろん経験知は大事ですが、営業活動の「標準化」と「理論化」がその壁を突破する大きな糸口になります。
できる営業社員が他社に引き抜かれた。家庭の事情で退職した。それにより大きな戦力ダウンを余儀なくされた。
そのような経験がおありでしょう。
そんな場合でも「営業フロー」を確立し、営業活動の「標準化」をしておけば一時的なダメージで済み、残りの営業社員で短期間でカバーすることができます。
もし、できる営業社員が営業活動にマンネリ化しているとすれば、マーケティングの手法を体得することで「理論化」ができ、それにより自身で戦略を考え、営業活動に応用し、モチベーションの向上に繋がります。
ハイフィールドのトレーニングは決して体育会系の精神論やマナー研修が主体ではありません。
標準化と理論化を分かり易くご指導いたします。それにより成功体験の「再現化」を促し、営業社員全体のスキルの底上げに繋がります。
講師から社員への一方通行ではなく、グループワークを中心とした双方向のトレーニングであり、社員一人一人が課題に対して「考える力」を体得できることが、ハイフィールドのトレーニングの最大の特徴です。
理論の学習だけではなく
自身の領域で使うための応用力をつける
営業で一番の悩みは、顧客が自社の商品やサービスになかなか興味を持ってくれない。なのに、会社は潜在ニーズを探せと言う。そして、潜在ニーズを探れるのは「人間関係だ」というハナシをよく聞きます。
もちろん、顧客との信頼関係の構築は、営業で一番大切なことです。しかし、それだけではモノの溢れたこの時代では通用しません。
下図は、マーケティングで、消費者の購買決定プロセスを説明するモデルの一つで、主にBtoCで使われます。
●顧客に注目・興味を持ってもらう段階では「啓蒙ツール」を作成する
●顧客の欲求・記憶の段階では「アピールポイントを明確にした資料」を作成して、競合負けしないようにする
●そして、顧客の行動段階では、まず自社に問い合わせがあるように「顧客との関係を強化」する
顧客の購買行動のどの段階でつまずいているのか?を把握することができれば、改善策を立案できるようになります。
このように、ハイフィールドのトレーニングでは理論を学習するだけでなく、社員がその理論を自身の領域にどのように取り入れるかというところまで、徹底したトレーニングを行います。